當(dāng)“互聯(lián)網(wǎng)+”之風(fēng)吹遍全國的時候，各種傳統(tǒng)機(jī)械廠商也在焦慮的想的如何轉(zhuǎn)型，特意拜訪某省級挖掘機(jī)品牌代理商后，又回來仔細(xì)思考兩日，遂寫下這篇文章，希望可以對像他這樣的傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)人在思考轉(zhuǎn)型方向上有幫助。

　　當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)+遇到汽車后市場的時候，全國迅速火了，各種洗車軟件迎面撲來，同時，軟件內(nèi)有洗車、保養(yǎng)、維修等上門服務(wù)，讓各大車主方便了很多。

　　可是當(dāng)工程機(jī)械（挖掘機(jī)等）后市場遇到互聯(lián)網(wǎng)+的時候，該怎么辦呢？

　　一、行業(yè)痛點(diǎn)分析

　　1、對于機(jī)械（挖掘機(jī)等）市場而言，設(shè)備擁有者居住地點(diǎn)十分分散，分布密度非常低。

　　2、由于距離遠(yuǎn)，從而導(dǎo)致各大品牌的售后服務(wù)無法有效跟蹤解決。

　　3、挖掘機(jī)擁有者平時對設(shè)備的保養(yǎng)措施不是很合理，會影響設(shè)備壽命；

　　4、維修價格過高，并且維修設(shè)備配件使用不合理，使用原廠配件的比例較低。

　　二、目標(biāo)用戶分析

　　工程機(jī)械（挖掘機(jī)等）的擁有者，分為企業(yè)和個人兩種，企業(yè)會養(yǎng)好幾輛到幾十輛車不等；方便出租或者大型工程使用；個人擁有者主要是為家庭使用。這個群體普遍的文化水平不是很高，居住地點(diǎn)十分分散，分布密度非常低。

　　三、平臺可以提供哪些服務(wù)？

　　1、平臺會在民間招募一批保養(yǎng)維修高手，按照需求者的距離直接就近提供相關(guān)服務(wù)；

　　2、平臺會直接廠家進(jìn)貨，保證維修保養(yǎng)使用的零部件等都是廠家直供；

　　3、二手信息發(fā)布：欲出售者和欲購買者可以直接在平臺發(fā)布信息，

　　還可以有新品牌導(dǎo)購、配件零售、使用手冊、保養(yǎng)注意事項(xiàng)、使用心得等等；

　　四、自建平臺可以給用戶帶來哪些好處？

　　1、解決一些有維修技能的人員的就業(yè)問題；

　　2、幫助挖掘機(jī)使用者節(jié)約維修成本至少30%；

　　3、延長機(jī)器壽命，一般的維修經(jīng)常出現(xiàn)的問題是：要么配件不是廠家配件，要么潤滑油隨意使用，而這些都是非常影響機(jī)械壽命的；

　　4、給二手挖掘機(jī)買賣者提供信息服務(wù)平臺。

　　五、如何推廣？

　　工程機(jī)械后市場的特點(diǎn)：服務(wù)模塊化程度低、服務(wù)需求頻率低；機(jī)械后市場利潤較高；工程機(jī)械作為一種生產(chǎn)工具，客戶對工程機(jī)械的重視度要高于汽車；工程機(jī)械后市場中客戶忠誠度較高、對解決需求的響應(yīng)速度要求高等特點(diǎn)；工程機(jī)械（挖掘機(jī)等）擁有者普遍文化水平不是很高，居住非常分散，如何推廣是最大的難點(diǎn)。

　　1、挨個拜訪成本太高

　　很顯然，機(jī)械擁有者居住非常分散，傳統(tǒng)的通過面對面給用戶下載安裝注冊APP，完成第一批種子用戶的積累比較難。由于機(jī)械后市場利潤較高，所以單個用戶獲取的成本可以在一個較高的范圍，如果平臺可以接受，可以適當(dāng)?shù)牟扇“€拜訪獲取部分第一批種子用戶。

　　2、電話短信推廣

　　電話推廣的成功率雖然很低，但是這是最簡單的方式，配合其他方式讓第一批用戶注冊?？梢酝ㄟ^途徑獲得挖掘機(jī)擁有者的信息，通過電話介紹，短信可以把二維碼或者公眾號發(fā)布給對方，讓對方關(guān)注；或者直接索要對方的微信號碼。

　　3、微信公眾號推廣

　　讓用戶下載安裝注冊一個APP的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于讓用戶關(guān)注一個微信公眾賬號，更不用提用戶還在遠(yuǎn)方，不在面前。當(dāng)?shù)谝慌脩羰褂梦⑿殴娞栆恍r間后，建立了一定的信任，再通過微信內(nèi)置鏈接的方式讓用戶下載APP。在微信的微商城中，可以放足夠吸引眼球的內(nèi)容，讓用戶持續(xù)關(guān)注微信或者試著使用服務(wù)。

　　4、微博、博客、論壇、新聞網(wǎng)站的推廣

　　雖然挖掘機(jī)使用者一般不會使用這些社會化媒體，但是他們的親朋友好會使用，簡介傳播給他們；而且，他們也有一定的概率會看，不可錯失任何一個宣傳途徑。

　　5、應(yīng)用商城推廣APP

　　因?yàn)檫@種產(chǎn)品難做，所以一般的創(chuàng)業(yè)公司沒有實(shí)力來做，導(dǎo)致應(yīng)用商城和挖掘機(jī)相關(guān)的產(chǎn)品很少，360手機(jī)助手顯示只有一款信息服務(wù)平臺，目前國內(nèi)沒有app提供后市場服務(wù)的。

　　6、網(wǎng)站推廣APP

　　對于文化水平不是很高的用戶群體而言，電腦是非常方便的查看訊息平臺，平時仍然會使用電腦查看訊息，畢竟屏幕大；雖然他們更長時間玩手機(jī)，但是他們用手機(jī)主要是娛樂用途。購買或建立PC端挖掘機(jī)門戶資訊網(wǎng)站，發(fā)布挖掘機(jī)行業(yè)的各大品牌資訊，產(chǎn)品型號報價、配件報價，使用手冊，保養(yǎng)手冊，維修手冊，購買新品指導(dǎo)建議，二手物品買賣信息等用戶關(guān)注的信息。在網(wǎng)站醒目位置放置APP下載二維碼，PC端主要是增加信任度，培養(yǎng)用戶感情，手機(jī)端會繼續(xù)延續(xù)這種信任度。

　　7、微信、APP技巧化運(yùn)營

　　由于機(jī)械后市場服務(wù)需求頻率低，如何增加產(chǎn)品的客戶端用戶粘性或者產(chǎn)品的留存度是運(yùn)營過程中要非常注意的問題，可以考慮平臺社區(qū)建設(shè)、游戲等娛樂性強(qiáng)的方式。

　　六、對自身業(yè)務(wù)的補(bǔ)充

　　對于任何一個挖掘機(jī)代理商而言，如何更好地做售后服務(wù)是個難題，畢竟用戶購買后，使用機(jī)械的場所距離公司有一定的距離，公司不可能每個城市都有一個維修保養(yǎng)站；而通過APP和微信等平臺，借助民間資源直接服務(wù)，肯定是成本最低的，對于自己品牌的建立和宣傳也有很大的好處。

　　相信機(jī)械后市場插上互聯(lián)網(wǎng)+的翅膀，可以探索出一種對傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型借鑒意義極大的模式。

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